“Ja laten we een castratie- of sterilisatieactie doen!” Wij horen het je al zeggen. Enthousiast als je bent ga je direct aan de slag met het bepalen van korting. Maar sta je er wel eens bij stil wat die actie precies inhoudt? Ja, qua geld dan he? In dit artikel vertellen wij je waar je op moet letten en geven we een rekenvoorbeeld.
Laten we even de castratie- of sterilisatieactie als voorbeeld nemen. Om de economische haalbaarheid van een castratie- of sterilisatieactie in jouw kliniek te beoordelen, is het belangrijk om een gedetailleerde kosten-batenanalyse uit te voeren. Hierbij kijken we naar de directe en indirecte kosten van de actie, de verwachte toename in het aantal operaties, en de impact op de lange termijn. Hieronder een fictieve prijsbenadering:
1. Bepaal de korting en de normale prijs
Begin met het vaststellen van de normale prijs voor castratie of sterilisatie en beslis welke korting je wilt aanbieden. Bijvoorbeeld, als de normale prijs van een sterilisatie poes €200 is, en je biedt een korting van 20%, dan is de actieprijs €160.
2. Bereken de variabele kosten per operatie
De variabele kosten omvatten alle kosten die direct verbonden zijn aan het uitvoeren van een operatie, zoals medicatie, gebruik van medische hulpmiddelen, en de directe tijd van de dierenarts en de paraveterinair. Stel dat de variabele kosten €75 per operatie bedragen.
3. Bereken de brutowinst per operatie
De brutowinst per operatie is het verschil tussen de prijs die je in rekening brengt tijdens de actie en de variabele kosten. Als de actieprijs €160 is en de variabele kosten zijn €75, dan is de brutowinst per operatie €85.
4. Schat het aantal extra operaties die nodig zijn om de korting te compenseren
Bereken hoeveel extra operaties nodig zijn om de vermindering in inkomsten per operatie te compenseren. Als je normaal gesproken €200 in rekening brengt met een brutowinst van €125, maar nu €160 in rekening brengt met een brutowinst van €85, moet je bepalen hoeveel extra operaties nodig zijn om het verschil in brutowinst te compenseren.
5. Maak een prognose van de totale kosten en opbrengsten
Maak een gedetailleerde prognose van de totale verwachte kosten, inclusief marketingkosten (denk aan posters, flyers of evt advertenties op de socials) en de totale verwachte opbrengsten, rekening houdend met zowel directe inkomsten uit de actie als indirecte en langetermijnopbrengsten.
Voorbeeld berekening
Stel, je verwacht dat de actie 25 extra operaties genereert. De brutowinst per operatie is €85, dus de totale extra bijdrage is 25 operaties x €85 = €2125. Als de totale kosten van de marketingcampagne €300 bedragen, dan is je netto winst uit de actie €2125 – €300 = €1825, ervan uitgaande dat er geen significante veranderingen zijn in de vaste kosten.
Maar, je klanten wachten speciaal op deze actie, dus de maand ervoor waren er minder castraties en sterilisaties dan gemiddeld. Wij horen je denken: “Maar je kunt toch niet wachten met een sterilisatie?“. Nou dat gebeurt hoor. Klanten stellen van alles uit.
Lees ook dit artikel over de voor- en nadelen van acties in de dierenartsenpraktijk.
We gaan weer rekenen
1. Bereken de totale bijdrage zonder de actie voor twee maanden:
Normaal doe je 30 operaties per maand met een brutowinst van €125 (€200 – €75) per operatie. Zonder de actie zou je in twee maanden (30 x 2 x €125 = €7500) aan brutowinst hebben.
2. Bereken de totale bijdrage met de actie voor de actiemaand en de maand erna:
Tijdens de actiemaand doe je 55 operaties met een brutowinst van €85 (€160 – €75) per operatie, dus 55 x €85 = €4675. De vorige maand deed je maar 20 operaties met de normale brutowinst van €125, dus 20 x €125 = €2500.
De totale bijdrage met de actie over deze twee maanden is €4675 + €2500 = €7175. En let op! Je had nog marketingkosten van €300 dus feitelijk hou je €7175 – €300 = €6875 over*.
3. Vergelijk de resultaten om het verschil te zien:
Zonder de actie zou je €7500 hebben verdiend, maar met de actie verdien je €6875* over dezelfde periode. Dit betekent dat je, uitgaande van deze aannames, eigenlijk minder verdient met de actie dan je zou doen zonder de actie.
Bovenstaande suggereert dat de actie in dit specifieke scenario niet voldoende winst oplevert om de korting die je weggeeft te compenseren, vooral rekening houdend met de daling in het aantal operaties de maand na de actie. Het is belangrijk om alle factoren, inclusief potentiële langetermijnvoordelen zoals klantenbinding, nieuwe klanten en verhoogde naamsbekendheid, mee te wegen in je besluitvormingsproces.
Wij geven toe: het is erg moeilijk om deze langetermijnvoordelen precies in kaart te brengen.
Kortom, je kunt beter niet klakkeloos meegaan met de diverse acties die er zijn. Denk goed na, maak een berekening en bepaal dan of het de moeite is of niet. En soms is het gewoon ook leuk om een actie te doen voor je klanten. Omzetverhoging is zeker niet altijd het doel. Maar bedenk wel dat het echt niet altijd loont om korting te geven en dat je best veel extra werk moet doen om dit te compenseren.
*N.B. In het rekenvoorbeeld is geen rekening gehouden met btw en de vaste kosten.
